Tags


Az év vége felé egyre erősödik a kereskedelemben az aktivitás. Ilyenkor érezhetően növekszik a reklám, illetve a marketingkampányok iránti igény. Sokan kérdezik, mit csináljanak, hogy új vevőket szerezzenek. De szinte soha nem kérdezik meg azt, mit tegyenek annak érdekében, hogy az alkalmi vevőkből törzsvevők legyenek.

Pedig bizonyított tény, hogy kevesebb energiával, ráfordítással lehet a forgalmat a meglévő vevők vásárlásra ösztönzésével növelni, mint ha új vásárlók bevonásával szeretnénk ugyanazt az eredményt elérni. Vajon a kisvállalkozások miért nem figyelnek oda a meglévő vásárlókkal való kapcsolattartásra? Pedig számtalan sikeres példa mutatja, hogy mennyivel egyszerűbb és kifizetődőbb azokat az embereket újabb vásárlásra buzdítani, akik egyszer már vásároltak nálunk.

Azok, akik betértek az üzletbe és vásároltak is nálunk, rendelkeznek a kezdeti bizalommal az üzletünk iránt, hiszen bejöttek vásároltak. Ha megfelelően kezeljük Őket, akkor nem csak visszatérő vásárlók lesznek, de egyúttal alkalmasak is arra, hogy ingyen és bérmentve a vállalkozásunk „üzletkötői” legyenek, újabb vásárlókat szerezve a cégünk számára. Segítségünkre lehetnek piackutatásban, marketingben, a vállalkozásunk fejlesztésében, fejlődésében és még számos ügyben.

Ezért én arra biztatok mindenkit, hogy sokkal több figyelmet fordítson a vevői kapcsolatok megtartására, kezelésére.

Már hallom azokat a kifogásokat, amik ilyenkor jönnek; az egyik csoport arra panaszkodik, hogy nála alacsony presztízsű, ún. „muszájtermékeket” lehet kapni, és itt nem érvényes a márkahűség. A másik csoport arra panaszkodik, hogy nála magas presztízsű termékek vannak, ahol pedig nem az üzlethez, hanem a termékhez hűek az emberek.

Ha az első csoportot vesszük alapul, akkor valóban nagyon sok olyan termék, szolgáltatás van, aminek a vásárlása nem feltétlenül jelent élményt, (pl, férfi zokni, papír zsebkendő, liszt, kontaktlencse, vitaminok, stb.) inkább a szükséges kategóriába esnek.

Az ilyen, ún. „muszájtermékeket” forgalmazó cégek küzdenek a leginkább azzal, hogy arra koncentrálnak, hogyan tudnának új vevőket szerezni. Holott éppen ezek azok a termékek, ahol nem az új vevőkre kellene fókuszálni, mert a kismértékű vásárlói márkahűség miatt itt lehet a legkönnyebben a vásárlók kegyeibe kerülni.

A törzsvevőkört ugyanis nem a márkahűség alapján kell felépíteni, hanem olyan szolgáltatásokat kell a vásárláshoz kapcsolni, amihez már könnyen kötődnek a vásárlók. Egyszerűbben szólva: ne az általunk forgalmazott termékekhez legyenek hűségesek a vevők, hanem hozzánk (a boltunkhoz, a webáruházunkhoz, stb.) Ezt pedig azzal érhetjük el, ha olyan szolgáltatásokat nyújtunk a vevőink számára, amivel megkönnyítjük (időt, esetleg pénzt megtakarítva) például az olyan (pl fent említett) termékek beszerzését, amire egyébként az emberek nem szívesen szánnak időt.

Ezért, ha pl. a „muszájtermékeket” forgalmazó vállalkozások felkínálnak valamilyen automatizmust vagy valamilyen megoldást arra, hogy a vásárlóknak a termék beszerzése a lehető legkevesebb idejükbe kerüljön, akkor ők nagyon szívesen élnek is ezzel a lehetőséggel, mi pedig egyszerűen jutunk visszatérő törzsvevőkhöz.

Természetesen a tézis nem csak a „muszájtermékeknél”, hanem a magas presztízzsel rendelkező vagy márkahűséget biztosító termékek forgalmazásánál is igaz. Azaz a törzsvevők biztosíthatják az üzlet működésének alapját és ahogy a „muszájtermékeknél”, úgy itt is fontos, hogy olyan egyedi szolgáltatásokat, vevőkezelést, vevői utánkövetést alakítsunk ki, amelynek révén a márka mellett (hiszen presztízsmárkáknak pusztán már a forgalmazása is magas presztízzsel jár, ergo sokan foglalkoznak vele) hozzánk, az üzletünkhöz, értékesítési formánkhoz legalább annyira kötődjenek. Olyan eszközöket, módszereket kell kialakítani, amelyek vagy tovább emelik a márkához kötődő presztízst vagy valamilyen, a márkához kötődő egyéb vásárlói igényt elégítenek ki magas színvonalon. Itt arra gondolok, hogy pl. az üzletünknek vagy értékesítési csatornánknak legalább akkora presztízzsel kell bírnia, mint magának a márkának.

Azt fontos tudni, hogy a törzsvevőkör kialakításának nem lehet eszköze az árversenyben való részvétel, mert azok a vevők, akik csak az ár alapján vásárolnak nálunk, addig maradnak törzsvevők (azaz teljesen bizonytalan vásárlóknak tekinthetők), ameddig mi kínáljuk számukra a legjobb árat. Márpedig szinte majdnem biztos, hogy rövid időn belül megjelenik egy olyan cég a piacon, aki alánk megy az eladási árával. Ebben az esetben nem csak a vásárlót veszítjük el, hanem feleslegesen csökkentettük a profittartalmunkat is. A törzsvevők felé nem lefelé (az árak csökkentésével), hanem felfelé (azaz hozzáadott értékkel) kell közelítenünk.

Advertisements